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有效沟通实现双赢 小单救活一批工厂 成功案例利 “起步，还不到一年……” 一 年前，我还是北京第二外国语学院的学生。毕业以后，经朋友介绍了解到敦煌网这个网站和模式。敦煌网在同类网站中经营市场比较开阔，推崇MIC的专业卖家 (MIC就是中国制造的产品)。我认为选择一个好的平台是很重要的，和国外客户，特别是欧美客户之间做生意，特别需要一个平台。 在与敦煌网客户经理的交流沟通中，考虑到自己的兴趣还有消费电子和户外产品这个行业的潜力和稳定性等特点后，2013年12月，我和朋友合作并组建了团队，开始做起了网商，主要做消费电子和户外产品的小额出口， 5个人中4个做国际业务，1个做物流管理。 囤货：从被动变主动 还 记得经营初始的时候，遇到了许多困难。工厂不愿意做小单，国外客户不愿意订大单，双方都是有自身的考虑要靠我们来平衡，促成各方的买卖。于是想到了一个方 法，工厂方面，做了大量工作，充分沟通，让他们了解在经济危机下接中小订单的意义，告诉工厂，目前中小单的需求量还是很大的，如果工厂可以接受中小订单， 哪怕做一个积累，是可以度过难关的。同时，理解到工厂的困难，通过对所有客户的了解和销售预计，由我们来囤积超过客户订单的货品，作为批发商来说，没有囤 货，也就做不成批发。 例如：一个客户需要500个蓝牙音响，需要跟工厂进货。如果只做500个，工厂肯定做不了，通过对市场与客户的分析，决定先做1000个。这样既丰富了我们的产品，有更多机会去吸引新的客户，同时工厂对1000个起订量也可以接受。 一开始，我们的工作是沟通和平衡，平衡客户和供应商的风险和压力，这样两者都会降低他们自己的风险，帮助他们认识到中小订单将会是以后的主要生意模式，然后把目光集中在中小订单上。 成就快乐 我的朋友常常开玩笑地说：“在这场世界性的经济危机中，你救活了一批企业”在国内，我的供应商(生产商)主要有3家。在国外，我的客户有100多家，散布在欧美和澳大利亚，有的是小型商店，有的是连锁店，有的是网上商店。 有 效沟通实现双赢。中国的工厂一旦愿意承接中小订单，不但救活自己，还意味着帮助国外许多商店度过难关，做到双赢。“我有一个澳洲客户，他开始不做消费电子 产品，经过多次沟通，给他发了所有详尽的材料和图片。在与他沟通了一系列消费电子的专业知识。他通过整理材料，试探性地下了一个订单。后来事实向他证明了 消费电子市场的可观。通过不断地沟通，不断地帮他培养客户，慢慢地他的订单内容也不断丰富起来，到现在平均1-2周的进货频率，已经成为了我们的大客户之 一了。用他的话说，他的钱都给我们了。” 在网络上对生产厂家和外国客户的沟通，不仅仅表现在单子大小的平衡上。我和我的团队还注意到每个国 家和地域对消费电子和户外产品的需求和使用方法也不尽相同，产品也在实时更新，所以也要求自己要在不断通过网络获取信息的同时，跟自己的客户勤沟通，掌握 手产品需求和相关知识，了解国外产品流行趋势。----转自跨境电商
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